Egon Lenz: Meine Mission Solarthermie – weil Solarthermie sich nicht einfach so verkauft!

Frühlingsanfang! Wer würde als „Handwerker des Monats“ besser in den Frühlingsmonat Lenz passen, als Egon Lenz? Der gelernte Gas-Wasser-Installateur, geprüfte Techniker für Heizung und Sanitärtechnik, Meister für Heizung sowie Meister für Sanitärtechnik ist Geschäftsführer des Paradigma-Partnerbetriebs Pape + Lenz Körbecke. Körbecke gehört zur Stadt Borgentreich im Kreis Höxter in Nordrhein-Westfalen. Im Interview berichtet Egon Lenz, selbst Baujahr 1953, warum sich Solarthermie nicht mal eben einfach so verkauft und wie er seine Mission Solarthermie im Alltag meistert.

Egon Lenz, beschreiben Sie uns bitte kurz Ihren Betrieb!

Pape + Lenz ist ein Familienbetrieb, der 1951 von meinem Schwiegervater gegründet wurde. Ich kam 1981 dazu, seitdem steht Lenz mit im Firmennamen. Von damals einem Mitarbeiter haben wir uns entwickelt, zum Beispiel sind Lehrlinge, die wir ausgebildet haben, bei uns geblieben. Heute gehören mit Büro 17 Mitarbeiter zum Team von Pape + Lenz. Wir machen Heizung, darunter auch Solarheizung, und Sanitär hier bei uns im ländlichen Raum.

17 Mitarbeiter – das ist eine große Verantwortung für Sie als Geschäftsführer …

Stimmt. Aber ich sage immer, wenn die Kollegen ihr Handwerk gut machen und sich mit der Firma identifizieren, dann klappt das schon mit der Teamarbeit und zufriedenen Kunden.

Wie kamen Sie zu dem Beruf?

Ich habe nach der Volksschule meinen Gas-Wasser-Installateur gemacht. Anschließend holte ich die 10. Klasse nach und habe zwei Jahre in dem Beruf gearbeitet. 1977 machte ich meine Techniker-Prüfung und war anschließend drei Jahre als Heizungstechniker in einem Kasseler Betrieb tätig. Dann kam ich 1981 in den Betrieb vom Schwiegervater und macht meine beiden Meister.

Wie kommt’s, dass das Thema Solarthermie auf der Liste Ihrer Dienstleistungen/Services steht?

Im Zuge der Ölpreiskrise Anfang der 80er-Jahre gab es eine Nachfrage nach Solarwärme – und die haben wir bedient. Wir haben damals eine Reihe Warmwasseranlagen und später auch solche zur Heizungsunterstützung installiert, teilweise laufen die noch heute.

Was verbindet Sie mit Solarthermie?

Wissen Sie, ich bin kein sogenannter Alternativer oder so. Ich bin Realist. Als solcher sehe ich, dass wir Menschen für viele Dinge viel Geld ausgeben. Nehmen wir ein Auto. Das kostet seinen Kaufpreis und verliert dann jedes Jahr mehrere Tausend Euro an Wert. Wenn man den Wagen ein Jahr länger als geplant fahren würde, hätte man schon eine Solaranlage finanziert. (lacht) Ich weiß, das Beispiel hinkt … Aber Solarenergie ist nun mal die einzige kostenlose Energie. Solarthermie ist eine Sache, zu der man stehen muss. Ich stehe dazu. Sie macht unabhängig von fossilen Energien.

Auf Dauer gesehen, rechnet sich Solarthermie ökologisch wie ökonomisch. Wir sehen das bei unseren Kunden aus den 1980ern: Die waren ja keine Ökofreaks oder grünen Spinner, denen es nur um die Umwelt ging. Die haben uns auch nach der Wirtschaftlichkeit gefragt, bevor wir die Anlagen installiert haben.

Wie überzeugen Sie Kunden von Solarthermie?

Machen wir uns nichts vor, es gibt immer eine Nachfrage nach Solarthermie. Aber wenn die Brennstoffpreise von Öl & Co. steigen, dann steigt die Nachfrage nach Solarthermie auch deutlich. Da läuft das. Man muss aber auch bedenken, dass es hier bei uns im ländlichen Raum Geld bei den Leuten gibt. Und wenn wir Alternativen zum Öl aufzeigen, dann sind wir manchmal selbst überrascht, wie oft zur Holzpelletsheizung auch eine Solarthermie-Anlage gewünscht wird.

Grundsätzlich habe ich die Erfahrung gemacht, dass man Solarthermie nicht einfach so verkauft. Gerade, wenn es sich um hochpreisige High-End-Technik wie die von Paradigma handelt, muss man selbst davon überzeugt sein und missionarisch tätig werden. Der Kunde erwartet für sein Geld Höchstleistungen – von der Solaranalage und von uns Solarteuren. Wir verschicken kein Angebot per Post. Jedes Angebot ist eine Sache, die wir persönlich im Gespräch mit den Kunden erledigen. So bekommt er sein persönliches Angebot, das passgenau auf ihn zugeschnitten ist.

Sie sind Paradigma-Partner. Was sind die Gründe für diese Partnerschaft?

Wir sind einst wegen einer Anlage in Warburg auf den Optima-Speicher von Paradigma gekommen. Dem folgten viele weitere. Irgendwann war es Zeit, die Partnerschaft zu besiegeln. Sie bringt uns neben dem Partnernetz und der daraus resultierenden Gebietsverantwortung vor allem eine regelmäßige Unterstützung und Schulung. So bleiben wir als Betrieb immer an den Geräten und wissen, wie was aufgebaut und betrieben werden muss. Der Kunde erwartet ja gerade bei den High-End-Anlagen von Paradigma, dass diese schnurren.

Beschreiben Sie uns bitte Ihr aktuelles Paradigma-Solarthermie-Projekt!

Da wäre zum einen Neubau in der Rohbauphase zu nennen. Die Kollektoren liegen bereits auf dem Dach. Für ein weiteres Projekt, ein Altbau, planen wir gerade die Anlage.

Welches der von Ihnen bisher realisierten Solarthermie-Projekte ist Ihr Lieblingsprojekt und warum ist es das?

Lieblingsprojekte sind sie alle. Eine 15-Quadratmeter-Anlage hier im Ortsteil ist mir in bester Erinnerung: Die haben wir in einem Altbau mit einer Hausfußbodenheizung kombiniert. Da kommt die Solarwärme dann optimal zum Tragen, da sie von der Niedertemperaturheizung optimal genutzt wird. Unser Kunde ist bis heute sehr zufrieden, weil er bis in den November hinein seine Scheitholzheizung nicht braucht.

Beschreiben Sie uns bitte Ihr größtes Erfolgserlebnis in Sachen Solarthermie!

Das war das Jahr 2013 als Ganzes, sozusagen: Wir hatten 2012 und die folgenden sehr gute Solarthermie-Jahre, aber 2013 toppte alle: Da haben wir innerhalb des Jahres 25 Anlagen installiert. Jede Heizungsanlage bekam ihr Solarpaket.

Wie wichtig ist Mund-zu-Mund-Propaganda dabei?

Gut 80 Prozent unserer Kunden sind Privatkunden. Ich spreche da immer von Dunstkreisen: Eine gute Anlage macht im Dunstkreis des Kunden die Runde. Und erzeugt so einen Nachlauf. Insbesondere, wenn wir mit Solarthermie eine lokale Schlüsselfigur überzeugen konnten … (lacht)

Und wo drückt der Schuh im Alltag? Welche Hürden sind im alltäglichen Umgang mit Solarthermie gegebenenfalls besonders hoch beziehungsweise schwer zu nehmen?

Wie ich schon sagte, eine Nachfrage nach Solarthermie besteht. Als Paradigma-Partner bieten wir den Leuten High-End-Technik, die ihren Preis hat. Der liegt oft über dem der Konkurrenz. Unsere Kunden schauen inzwischen ganz genau drauf und sind nicht immer bereit, mehr zu investieren.

Was wünschen Sie sich für Ihren Solarthermie-Job?

Steigende Ölpreise.

Was halten Sie vom neuen Kollektorertragslabel und wie hilft es Ihnen in der Praxis?

Im Alltag spielt das Label (noch) keine Rolle. Anders als bei Haustechnik, wo der Kunde ganz genau schaut, wie viele Pluszeichen hinter dem A stehen, interessieren sich unsere Kunden noch nicht für das Kollektorlabel. Keiner hat bisher danach gefragt.

Wie wichtig ist Ihren Kunden die Überwachung der Anlagen?

Ganz klare Antwort: sehr wichtig! Die angezeigten Erträge, bei den Paradigma-Anlagen dank der integrierten Zähler ja Standard, sind Kennwerte, die von den Kunden nach außen getragen werden. Je höher die Ertragszahl, desto besser!

Egon Lenz, danke, dass Sie sich Zeit für unser Gespräch genommen haben!

Foto: Egon Lenz, Pape + Lenz Körbecke