30 Jahre Paradigma – Interview mit Wendelin Heinzelmann

Heute stellen wir euch einen weiteren Menschen vor, der unser Unternehmen Paradigma ausmacht: Wendelin Heinzelmann. Im Interview anlässlich des Firmenjubiläums 30 Jahre Paradigma berichtet der Vertriebsexperte uns, welche Rolle er im Haus spielt und was ihm seine Arbeit im Dienste ecoquenten Heizens bedeutet.

Wendelin Heinzelmann, bitte stellen Sie sich und Ihre Funktion im Unternehmen Paradigma kurz vor!

Wendelin Heinzelmann: Ich bin der Bereichsleiter Vertrieb von Paradigma, also gemeinsam mit meiner Vertriebsmannschaft für den Vertrieb der Paradigma Heiztechnik an das SHK-Handwerk verantwortlich. Der Vertrieb läuft bei uns zweistufig. Das heißt, wir vertreiben über die Fachhandwerker an den Endkunden – ohne den Großhandel. Damit sind wir als Hersteller näher dran am Handwerker und am Endkunden.

Innerhalb der Ritter Energie steuern wir den größten Anteil von  Absatz und Umsatz und Ertrag bei.

Wie viele Fachhandwerker sind denn Paradigma-Partner?

Rund 600.

Wie lange sind Sie schon Teil des Unternehmens und wie kamen Sie zu Paradigma?

Ich habe 1991 meine Diplomarbeit im Haus geschrieben. Das Thema lautete: “Vertriebsaufbau für Paradigma”. Seitdem bin ich dabei, ich sehe mich als Urgestein! Bis auf drei Jahre, in denen ich in China gearbeitet habe, war ich immer für Paradigma tätig. Ich bin ausgebildeter Verkäufer und habe Marketing und Absatzwirtschaft an der Fachhochschule studiert. Bei Paradigma habe ich mich vom Einkaufsleiter zum Vertriebsleiter entwickelt. Anfangs war ich einer der Jüngsten hier, mittlerweile bin ich einer der Älteren.

Wie stehen Sie zur Solarthermie?

Solarthermie und damit die Sonnenstrahlung in Wärme umzuwandeln, um sie für Haus und warmes Wasser in der Badewanne oder Dusche zu nutzen – das ist schon ein tolles Gefühl, denn wir heizen damit absolut CO₂-frei.

Mein Herz schlägt für Paradigma und die Solarthermie. Ich behaupte, ich bin hier im Haus der Motivierteste der Motivierten: Ich arbeite tagtäglich dafür, dass die Solarthermie den ihr gebührenden Platz auf dem Solardach einnimmt: Platz 1.

Können Sie das bitte näher erklären?

Ganz einfach: In Einfamilien- und Mehrfamilienhäusern verbrauchen wir im Schnitt 85 Prozent der Energie fürs Heizen und 15 Prozent für Strom. Da ist es doch nur logisch, dass die Dachbelegung mit Solarerenergie-Erzeugungs-Anlagen in entsprechender Reihenfolge, zuerst Solarthermie, dann Photovoltaik, erfolgt. Pro Flächeneinheit lässt sich mit einer Solarthermie-Anlage schließlich viel mehr Energie erzeugen als mit PV.

Was sind die großen Herausforderungen, denen Sie als Bereichsleiter Vertrieb und Ihre Kollegen sich täglich stellen?

Wir arbeiten aus eigener Überzeugung daran, Handwerker und Endkunden davon zu überzeugen, dass Solarthermie immer an erster Stelle stehen muss. Mit Solarthermie lassen sich die politisch gesetzten und dringend nötigen Klimazielvorgaben am einfachsten erreichen.

Skizzieren Sie bitte kurz die Vertriebsstruktur/-Philosophie von Paradigma!

Wir gehen beim Vertrieb einen zweistufigen Weg. Wir verkaufen unsere Produkte an die Partnerhandwerker und die wiederum verkaufen diese in Kombination mit den zugehörigen handwerklichen Dienstleistungen an den Endkunden. Dazu muss man wissen, dass der Handwerker mit seinem Wissen zu und seiner Erfahrung mit der von ihm verbauten Technik großen Einfluss auf die Entscheidungen des Endkunden hat –  laut Untersuchungen bis zu 80 Prozent. Deshalb setzen wir auf unsere Partnerhandwerker.  Wir binden unsere Kunden mittels eines Partner-Systems eng an uns. Davon profitieren beide Seiten.

Und worauf kommt es in der Beziehung zwischen Partner und Paradigma besonders an?

Wir tun eine Menge, um die Beziehung zu unseren Partnern zu pflegen: Wir haben Gebietsmanager, die in engem Kontakt mit den Handwerkern zusammenarbeiten, sie zum Beispiel beim Planen von Anlagen, beim Marketing und bei Gesprächen mit Endkunden unterstützen. Wir schulen die Handwerker in unserer Paradigma Akademie an drei Schulungsstätten (Dettenhausen, Celle und Dülmen) zu unserer Technik. So sind sie immer auf dem neusten Stand. Unser Werkskundendienst ist allzeit bereit, falls technische Probleme auftauchen, er steht den Handwerkern zur Seite. Dank unserer App sind wir gemeinsam mit den Handwerkern in der Lage, den Prozessverlauf bei einer Anlageninstallation standardisiert zu optimieren.

Wichtig ist uns ein sehr gutes persönliches Verhältnis zu unseren Kunden. Wir fahren unsere Technik selbst aus, auf unsere persönliche und pünktliche Lieferung können sich Partnerhandwerker und Endkunde beim Planen und Installieren absolut verlassen.

Gibt es ein Erlebnis aus Ihrem Job, das unvergessen ist?

Wenn ich durch die Lande fahre und unsere Solarthermie-Kollektoren auf den Dächern sehe, dann macht mich das glücklich… Und ja! Wir sind immer wieder mit unseren Partnerhandwerkern nach China gereist. Das hat die immer sehr beeindruckt. Wir gehen zudem mit unseren Partnern schon seit 20 Jahren gemeinsam Skifahren ins Stubaital.  Dort auf der Dresdner Hütte ist auf 2.340 Metern die hierzulande höchste  Aqua-Solarthermie-Anlage installiert. Und die läuft einwandfrei!

Haben Sie selbst auch eine Solarthermie-Anlage?

Ich mach’ das, was ich tun kann: Klar habe ich eine Solarthermie-Anlage, die mehr als 50 Prozent der Wärmeenergie erzeugt, die mein Haus, ein Altbau von vor 1900, braucht. Den Rest übernimmt eine Pelletsheizung. Photovoltaik habe ich auch, ich nutze den Solarstrom im Haushalt und gebe den überschüssigen Rest ins Netz für andere Menschen, die auch sauberen Strom beim Energieversorger kaufen.

Was wünschen Sie Paradigma zum 30. Geburtstag?

Viele Fachbetriebe und Endverbraucher, die auf die Energiequelle Sonne setzen. Mitarbeiter, die Sinn in Ihrer Arbeit suchen. Denn wir geben Sinn, da wir aktiv unsere Umwelt schützen. Jeder Kollektor hilft uns, die Erde  lebenswürdiger zu machen.

Vielen Dank, Wendelin Heinzelmann, für diesen Einblick in Ihre Arbeit und Ihr persönliches Verhältnis zur Solarthermie.

Foto: Paradigma